Vertriebsexperte für Digitalisierung

Die Weiterbildung „Vertriebsexperte für Digitalisierung“ richtet sich an Vertriebsmitarbeiter, Sales Manager und Führungskräfte, die sich auf die Digitalisierung des Vertriebsprozesses spezialisieren möchten. Ziel der Maßnahme ist es, den Teilnehmenden die erforderlichen Kenntnisse und Fähigkeiten zu vermitteln, um Vertriebsteams in der digitalen Transformation zu führen und moderne digitale Vertriebstechnologien erfolgreich einzusetzen.

Modul 1: Verkaufspsychologie

• Verständnis von Kaufmotiven und Entscheidungsprozessen im Digital Sales Umfeld.
• Einfluss von Emotionen und Wahrnehmung auf das Kaufverhalten analysieren.
• Anwendung psychologischer Techniken für effektive Kommunikation und Kundenbindung.

Modul 2: Verkaufsprozess

• Struktur und Phasen des Verkaufsprozesses von der Lead-Generierung bis zum erfolgreichen Abschluss.
• Verkaufspsychologie: Aufbau und Pflege von Kundenbeziehungen durch gezielte und effektive Kommunikation.
• Verhandlungsstrategien, professionelles Einwandmanagement und nachhaltige Methoden für den Abschluss.

Modul 3: Akquise-Strategien und Lead-Management

• Strategien zur systematischen Neukundengewinnung und gezielten Ansprache von Zielgruppen.
• Nutzung digitaler Tools zur effektiven Lead-Generierung und Pflege im Sales-Funnel (B2B & B2C).
• Nachfass-Techniken, gezielte Verhandlungsstrategien und Erfolgsmessung zur kontinuierlichen Optimierung der Kundenbetreuung und des Lead-Managements.

Modul 4: Verhandlungstechniken für Sales Manager

• Strategien und Prinzipien für erfolgreiche und zielorientierte Verhandlungsführung in B2B und B2C.
• Umgang mit Einwänden und Anwendung bewährter Verhandlungstechniken wie dem Harvard-Konzept oder BATNA.
• Nachbereitung von Verhandlungen zur Sicherung von Ergebnissen und langfristigen Geschäftsbeziehungen.

Modul 5: Key Account Management

• Sales Management: Strategien zur Identifikation und nachhaltigen Betreuung von Schlüsselkunden.
• Entwicklung eines Sales Mindsets zur maßgeschneiderten Lösungserstellung basierend auf den individuellen Bedürfnissen der Kunden.
• Erfolgsmessung und Optimierung langfristiger Kundenbeziehungen durch gezielte Strategien zur Kundenbindung und Upselling.

Modul 6: Sales Performance und KPI-Management

• Nutzung relevanter KPIs zur Messung und kontinuierlichen Optimierung des Vertriebserfolgs, wie z. B. der Conversion Rate.
• Analyse von Verkaufsprozessen und datenbasierten Entscheidungen zur Effizienzsteigerung für Digital Sales Manager.
• Erstellung von Dashboards mit Hilfe von CRM-Software zur effektiven Überwachung und Verbesserung der Sales Performance.

Modul 7: Vertriebscontrolling und Budgetierung

• Planung und Steuerung von Vertriebsbudgets zur Sicherung und Maximierung des Vertriebserfolgs.
• Einsatz von KPIs zur Analyse von Umsatz, Kosten, Conversion Rate und zur Optimierung von Maßnahmen.
• Erstellung von Berichten und Forecasts zur Unterstützung der Vertriebsstrategie und der Leads- sowie Kundengewinnung.

Modul 8: Digitales Lead-Management

• Strategien zur digitalen Lead-Generierung und Qualifizierung von Leads, z. B. durch Kaltakquise oder Lead-Marketing.
• Automatisierung von Prozessen und Pflege eines Sales Funnels für eine effiziente Lead-Bearbeitung und Pipeline-Management.
• Analyse und Optimierung von Kampagnen durch KPIs und A/B-Testing, unterstützt durch Auswertungen in HubSpot und Salesforce.

Modul 9: Einführung in Digital Sales

• Grundlagen und Besonderheiten des digitalen Vertriebs im Vergleich zum klassischen Vertriebsansatz.
• Nutzung moderner Technologien wie CRM-Software (HubSpot & Salesforce) und digitaler Kanäle (Social Selling) für Vertrieb und Personalisierung.
• Erfolgsmessung durch datengetriebene Entscheidungen und relevante Kennzahlen zur Performanceanalyse.

Modul 10: Vertriebstechnologien: Salesforce

• Einführung in die Funktionen und Einsatzmöglichkeiten von Salesforce im Vertrieb, insbesondere für Lead Management, den Lead Funnel und Kundengewinnung.
• Automatisierung und Optimierung von Vertriebsprozessen mit Salesforce-Workflows im CRM-Management.
• Erfolgsmessung und Reporting durch Salesforce-Dashboards und Datenanalysen für eine präzise Auswertung der Vertriebsaktivitäten.

Nach Abschluss der Weiterbildung sind die Teilnehmenden in der Lage, digitale Vertriebstechnologien effektiv einzusetzen, ihre Verkaufsprozesse zu optimieren und mit Hilfe von Daten und KPIs die Effizienz und den Erfolg des Vertriebs zu steigern. Sie können digitale Tools wie Salesforce und HubSpot zur Lead-Generierung, Kundenpflege und Erfolgskontrolle nutzen und ihre Vertriebsstrategie kontinuierlich anpassen.