Die Weiterbildung „Sales Manager mit Spezialisierung auf B2B-Vertrieb“ richtet sich an Vertriebsprofis, die ihre Kenntnisse und Fähigkeiten im Bereich B2B-Vertrieb vertiefen und auf die spezifischen Anforderungen der Geschäftskundenakquise und -betreuung ausrichten möchten. Ziel dieser Maßnahme ist es, den Teilnehmenden das notwendige Wissen zu vermitteln, um langfristige Geschäftsbeziehungen mit Unternehmenskunden aufzubauen und den Vertriebserfolg durch gezielte Strategien, modernes Vertriebscontrolling und den effizienten Einsatz von Technologien zu steigern.
Modul 1: Verkaufsprozess
- Struktur und Phasen des Verkaufsprozesses von der Lead-Generierung bis zum erfolgreichen Abschluss.
- Verkaufspsychologie: Aufbau und Pflege von Kundenbeziehungen durch gezielte und effektive Kommunikation.
- Verhandlungsstrategien, professionelles Einwandmanagement und nachhaltige Methoden für den Abschluss.
Modul 2: Key Account Management
- Sales Management: Strategien zur Identifikation und nachhaltigen Betreuung von Schlüsselkunden.
- Entwicklung eines Sales Mindsets zur maßgeschneiderten Lösungserstellung basierend auf den individuellen Bedürfnissen der Kunden.
- Erfolgsmessung und Optimierung langfristiger Kundenbeziehungen durch gezielte Strategien zur Kundenbindung und Upselling.
Modul 3: Marktanalyse im Vertrieb
- Methoden zur Erhebung und Analyse von Marktpotenzialen sowie Zielgruppen für eine effektive Lead-Generierung und Kundenakquise.
- Identifikation von Trends und Wettbewerbsstrukturen als Grundlage für strategische Entscheidungen.
- Integration der Analyseergebnisse in die Marketing- und Vertriebsplanung zur Optimierung der Conversion-Rate und Stärkung der Kundenbindung.
Modul 4: Vertriebsstrategie und Zielplanung
- Entwicklung von Vertriebsstrategien basierend auf Markt- und Zielgruppenanalysen zur Lead-Generierung, B2B-Sales und Neukundengewinnung.
- Definition und Umsetzung konkreter Vertriebsziele wie Umsatzsteigerung, Kundenbindung und Conversion-Rate-Optimierung.
- Erfolgsmessung und Anpassung durch digitale Tools und relevante KPIs im Rahmen des Vertriebscontrollings und der Vertriebssteuerung.
Modul 5: Vertriebscontrolling und Budgetierung
- Planung und Steuerung von Vertriebsbudgets zur Sicherung und Maximierung des Vertriebserfolgs.
- Einsatz von KPIs zur Analyse von Umsatz, Kosten, Conversion Rate und zur Optimierung von Maßnahmen.
- Erstellung von Berichten und Forecasts zur Unterstützung der Vertriebsstrategie und der Leads- sowie Kundengewinnung.
Modul 6: Verhandlungstechniken für Sales Manager
- Strategien und Prinzipien für erfolgreiche und zielorientierte Verhandlungsführung in B2B und B2C.
- Umgang mit Einwänden und Anwendung bewährter Verhandlungstechniken wie dem Harvard-Konzept oder BATNA.
- Nachbereitung von Verhandlungen zur Sicherung von Ergebnissen und langfristigen Geschäftsbeziehungen.
Modul 7: Sales Performance und KPI-Management
- Nutzung relevanter KPIs zur Messung und kontinuierlichen Optimierung des Vertriebserfolgs, wie z. B. der Conversion Rate.
- Analyse von Verkaufsprozessen und datenbasierten Entscheidungen zur Effizienzsteigerung für Digital Sales Manager.
- Erstellung von Dashboards mit Hilfe von CRM-Software zur effektiven Überwachung und Verbesserung der Sales Performance.
Modul 8: Vertriebstechnologien: Salesforce
- Einführung in die Funktionen und Einsatzmöglichkeiten von Salesforce im Vertrieb, insbesondere für Lead Management, den Lead Funnel und Kundengewinnung.
- Automatisierung und Optimierung von Vertriebsprozessen mit Salesforce-Workflows im CRM-Management.
- Erfolgsmessung und Reporting durch Salesforce-Dashboards und Datenanalysen für eine präzise Auswertung der Vertriebsaktivitäten.
Nach Abschluss der Weiterbildung sind die Teilnehmenden in der Lage, eine strukturierte und effiziente B2B-Vertriebsstrategie zu entwickeln, digitale Vertriebskanäle erfolgreich zu nutzen, ihre Kundenbeziehungen langfristig zu pflegen und die Performance ihres Vertriebsteams durch präzise KPIs und moderne Vertriebstechnologien wie Salesforce zu steigern. Sie sind zudem befähigt, erfolgreiche Verhandlungen zu führen und ihre Vertriebsprozesse kontinuierlich zu optimieren.
