Die Weiterbildung „Sales Consultant inklusive Projektmanagement“ richtet sich an Fachkräfte im Vertrieb, die sowohl ihre Beratungskompetenzen im Verkauf als auch ihre Fähigkeiten im Projektmanagement ausbauen möchten. Die Maßnahme vermittelt praxisorientiertes Wissen, um erfolgreich Projekte im Vertrieb zu leiten, Vertriebsprozesse zu optimieren und Kundenbeziehungen langfristig zu pflegen. Ziel ist es, den Teilnehmenden die notwendigen Tools und Techniken an die Hand zu geben, um sowohl im digitalen Vertrieb als auch in der Projektplanung und -umsetzung erfolgreich zu agieren.
Modul 1: Grundlagen Vertrieb
- Grundlagen digitaler Vertriebswege und ihrer spezifischen Herausforderungen, wie Lead-Generierung & Verkaufspsychologie.
- Kundenakquise: Strategien zur Kundengewinnung und -bindung über digitale Kanäle.
- Datenbasierte Entscheidungsfindung und Einsatz moderner Vertriebstools wie HubSpot & Salesforce.
Modul 2: Verkaufspsychologie
- Verständnis von Kaufmotiven und Entscheidungsprozessen im Digital Sales Umfeld.
- Einfluss von Emotionen und Wahrnehmung auf das Kaufverhalten analysieren.
- Anwendung psychologischer Techniken für effektive Kommunikation und Kundenbindung.
Modul 3: Verkaufsprozess
- Struktur und Phasen des Verkaufsprozesses von der Lead-Generierung bis zum erfolgreichen Abschluss.
- Verkaufspsychologie: Aufbau und Pflege von Kundenbeziehungen durch gezielte und effektive Kommunikation.
- Verhandlungsstrategien, professionelles Einwandmanagement und nachhaltige Methoden für den Abschluss.
Modul 4: Key Account Management
- Sales Management: Strategien zur Identifikation und nachhaltigen Betreuung von Schlüsselkunden.
- Entwicklung eines Sales Mindsets zur maßgeschneiderten Lösungserstellung basierend auf den individuellen Bedürfnissen der Kunden.
- Erfolgsmessung und Optimierung langfristiger Kundenbeziehungen durch gezielte Strategien zur Kundenbindung und Upselling.
Modul 5: Verhandlungstechniken für Sales Manager
- Strategien und Prinzipien für erfolgreiche und zielorientierte Verhandlungsführung in B2B und B2C.
- Umgang mit Einwänden und Anwendung bewährter Verhandlungstechniken wie dem Harvard-Konzept oder BATNA.
- Nachbereitung von Verhandlungen zur Sicherung von Ergebnissen und langfristigen Geschäftsbeziehungen.
Modul 6: Cross-Selling und Up-Selling
- Unterschiede, Ziele und Strategien zur erfolgreichen Integration in den Verkaufsprozess und den Sales Funnel.
- Gezielt Bedürfnisse erkennen und passende Zusatzprodukte durch Solution Selling und Verkaufspsychologie anbieten.
- Nutzung digitaler Tools wie Salesforce und HubSpot sowie Datenanalyse zur Optimierung von Aktivitäten im Online-Vertrieb.
Modul 7: Akquise-Strategien und Lead-Management
- Strategien zur systematischen Neukundengewinnung und gezielten Ansprache von Zielgruppen.
- Nutzung digitaler Tools zur effektiven Lead-Generierung und Pflege im Sales-Funnel (B2B & B2C).
- Nachfass-Techniken, gezielte Verhandlungsstrategien und Erfolgsmessung zur kontinuierlichen Optimierung der Kundenbetreuung und des Lead-Managements.
Modul 8: Sales Performance und KPI-Management
- Nutzung relevanter KPIs zur Messung und kontinuierlichen Optimierung des Vertriebserfolgs, wie z. B. der Conversion Rate.
- Analyse von Verkaufsprozessen und datenbasierten Entscheidungen zur Effizienzsteigerung für Digital Sales Manager.
- Erstellung von Dashboards mit Hilfe von CRM-Software zur effektiven Überwachung und Verbesserung der Sales Performance.
Modul 9: Reporting und Präsentation von Vertriebsergebnissen
- Erstellung und Visualisierung von Berichten mit einem klaren Fokus auf relevante KPIs wie Conversion-Rate, Leads und Pipeline-Management.
- Methoden zur zielgruppenspezifischen Präsentation von Verkaufsdaten und Trends für Digital Sales Manager sowie Außendienst-Vertriebler.
- Nutzung digitaler Tools wie CRM-Software und Lead-Management-Software für effizientes Reporting und professionelle Präsentationen.
Modul 10: Grundlagen des Projektmanagements für Vertriebsprojekte
- Planung und Zielsetzung von Vertriebsprojekten mit klar definierten Meilensteinen und Zeitrahmen.
- Monitoring des Fortschritts, Budgets und Ergebnisse durch effektives Vertriebscontrolling.
- Abschluss und Evaluation von Projekten mit Fokus auf „Lessons Learned“ zur kontinuierlichen Verbesserung.
Nach Abschluss der Weiterbildung sind die Teilnehmenden in der Lage, Vertriebsprozesse in digitalen Umfeldern erfolgreich zu gestalten, ihre Vertriebsergebnisse durch den gezielten Einsatz von KPIs und modernen Tools zu überwachen und den Erfolg ihrer Projekte durch effizientes Projektmanagement zu sichern. Sie können ihre Verhandlungsführung verbessern, Kundenbeziehungen optimieren und ihre Teams erfolgreich führen.
