Leiter für Vertrieb und Verkauf

Die Weiterbildung „Leiter für Vertrieb und Verkauf“ richtet sich an erfahrene Vertriebsleiter, Führungskräfte und Sales Manager, die ihre Führungsqualitäten, strategischen Denkfähigkeiten und Kenntnisse im digitalen Vertrieb vertiefen möchten. Ziel der Maßnahme ist es, den Teilnehmenden praxisorientierte Methoden zur Führung von Vertriebsteams, der Optimierung von Verkaufsprozessen und der erfolgreichen Umsetzung von Vertriebsstrategien zu vermitteln.

Modul 1: Verkaufspsychologie

• Verständnis von Kaufmotiven und Entscheidungsprozessen im Digital Sales Umfeld.
• Einfluss von Emotionen und Wahrnehmung auf das Kaufverhalten analysieren.
• Anwendung psychologischer Techniken für effektive Kommunikation und Kundenbindung.

Modul 2: Verkaufsprozess

• Struktur und Phasen des Verkaufsprozesses von der Lead-Generierung bis zum erfolgreichen Abschluss.
• Verkaufspsychologie: Aufbau und Pflege von Kundenbeziehungen durch gezielte und effektive Kommunikation.
• Verhandlungsstrategien, professionelles Einwandmanagement und nachhaltige Methoden für den Abschluss.

Modul 3: Akquise-Strategien und Lead-Management

• Strategien zur systematischen Neukundengewinnung und gezielten Ansprache von Zielgruppen.
• Nutzung digitaler Tools zur effektiven Lead-Generierung und Pflege im Sales-Funnel (B2B & B2C).
• Nachfass-Techniken, gezielte Verhandlungsstrategien und Erfolgsmessung zur kontinuierlichen Optimierung der Kundenbetreuung und des Lead-Managements.

Modul 4: Verhandlungstechniken für Sales Manager

• Strategien und Prinzipien für erfolgreiche und zielorientierte Verhandlungsführung in B2B und B2C.
• Umgang mit Einwänden und Anwendung bewährter Verhandlungstechniken wie dem Harvard-Konzept oder BATNA.
• Nachbereitung von Verhandlungen zur Sicherung von Ergebnissen und langfristigen Geschäftsbeziehungen.

Modul 5: Key Account Management

• Sales Management: Strategien zur Identifikation und nachhaltigen Betreuung von Schlüsselkunden.
• Entwicklung eines Sales Mindsets zur maßgeschneiderten Lösungserstellung basierend auf den individuellen Bedürfnissen der Kunden.
• Erfolgsmessung und Optimierung langfristiger Kundenbeziehungen durch gezielte Strategien zur Kundenbindung und Upselling.

Modul 6: Sales Performance und KPI-Management

• Nutzung relevanter KPIs zur Messung und kontinuierlichen Optimierung des Vertriebserfolgs, wie z. B. der Conversion Rate.
• Analyse von Verkaufsprozessen und datenbasierten Entscheidungen zur Effizienzsteigerung für Digital Sales Manager.
• Erstellung von Dashboards mit Hilfe von CRM-Software zur effektiven Überwachung und Verbesserung der Sales Performance.

Modul 7: Vertriebscontrolling und Budgetierung

• Planung und Steuerung von Vertriebsbudgets zur Sicherung und Maximierung des Vertriebserfolgs.
• Einsatz von KPIs zur Analyse von Umsatz, Kosten, Conversion Rate und zur Optimierung von Maßnahmen.
• Erstellung von Berichten und Forecasts zur Unterstützung der Vertriebsstrategie und der Leads- sowie Kundengewinnung.

Modul 8: Mitarbeiterführung im Vertrieb

• Motivation und Coaching zur Steigerung der Teamleistung und erfolgreichen Zielerreichung aller Digital Sales Experts.
• Kommunikationstechniken und Konfliktmanagement für eine effektive Zusammenarbeit im CRM- und Sales-Management.
• Erfolgsmessung und kontinuierliche Optimierung der Führungsstrategien im Vertriebsumfeld.

Modul 9: Coaching und Training für Sales Teams

• Entwicklung von Vertriebsteams durch praxisorientiertes Coaching und maßgeschneidertes Training.
• Vermittlung von Verkaufstechniken, Verhandlungskompetenzen und effektiver Kommunikation im Sales-Management.
• Einsatz von Feedback, Reviews und digitalen Tools wie CRM-Systemen (HubSpot & Salesforce) zur kontinuierlichen Leistungssteigerung.

Modul 10: Vertriebsstrategie und Zielplanung

• Entwicklung von Vertriebsstrategien basierend auf Markt- und Zielgruppenanalysen zur Lead-Generierung, B2B-Sales und Neukundengewinnung.
• Definition und Umsetzung konkreter Vertriebsziele wie Umsatzsteigerung, Kundenbindung und Conversion-Rate-Optimierung.
• Erfolgskontrolle und Anpassung durch digitale Tools und relevante KPIs im Rahmen des Vertriebscontrollings und der Vertriebssteuerung.

Modul 11: Strategische Vertriebsplanung

• Entwicklung von Vertriebsstrategien durch Markt- und Zielgruppenanalysen und deren Einfluss auf den Vertriebserfolg und die Kundengewinnung.
• Definition von klaren Zielen und Maßnahmen zur Kundenakquise, Kundenbindung und Lead-Nurturing.
• Erfolgskontrolle und Anpassung der Strategien unter Einsatz relevanter KPIs wie Conversion-Rate, Lead-Generierung und Pipeline-Management.

Nach Abschluss der Weiterbildung sind die Teilnehmenden in der Lage, ihre Vertriebsteams erfolgreich zu führen, die Vertriebsstrategie kontinuierlich anzupassen und Vertriebsprozesse durch effektives KPI-Management und Coaching der Mitarbeiter zu optimieren. Sie können moderne Vertriebstools gezielt einsetzen und langfristige Kundenbeziehungen aufbauen und pflegen.